23

CLV – มูลค่าอายุการใช้งานของลูกค้า – หมายความว่าอย่างไร

Posted by

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) อาจมีความยุ่งยากเล็กน้อย แต่ฉันจะพยายามทำให้เป็นเรื่องง่าย ถึงตอนนี้คุณอาจได้ยินคำศัพท์ แต่อาจไม่เข้าใจวิธีการใช้อย่างมีประสิทธิภาพถ้าหากทั้งหมด นั่นเป็นเพราะ“ Tom, Dick และ Mary Marketer” ทุกคนพยายามอย่างเต็มที่ที่จะทำให้มันซับซ้อนเกินความจำเป็น

ส่วนที่ยากที่สุดในการคำนวณ CLV คือการหาว่า “อายุการใช้งาน” ของลูกค้าของคุณคืออะไร…. และวิธีที่แม่นยำเพียงวิธีเดียวในการเข้าถึงหมายเลขนั้นคือการรับจัดเก็บและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า รับจดทะเบียนบริษัท ของคุณ ระยะเวลา หากคุณอยู่ในธุรกิจมาระยะหนึ่งแล้วสิ่งนี้ควรจะง่าย แต่ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้นคุณจะต้องประเมินสิ่งนี้ตามมาตรฐานอุตสาหกรรม

แม้ว่าจะมีหลายวิธีที่จะมาถึง CLV วิธีที่ง่ายที่สุดคือการคำนวณ:

1. ระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้ายังคงเป็นลูกค้าของคุณ

2. จำนวนธุรกรรมที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยจะมีกับคุณในช่วงเวลานั้นและ

3. จำนวนเงินเฉลี่ยต่อธุรกรรมธุรกรรมเหล่านี้ด้วยกันและคุณจะได้ตัวเลขที่ใช้ได้ แต่จำไว้ว่าขยะเข้าขยะออก … เพื่อให้แน่ใจว่าตัวเลขดั้งเดิมของคุณถูกต้อง! เมื่อสร้างแล้วคุณสามารถใช้ CLV ของคุณเป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการพัฒนางบประมาณการได้มาซึ่งลูกค้าจริง (หรือการเก็บรักษาสำหรับเรื่องนั้น) ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณพบว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณ:

1. เข้าพักกับคุณเป็นเวลา 5 เดือน

2. ซื้อของจากคุณ 3 ครั้งต่อเดือน

3. ใช้จ่ายเฉลี่ย $ 2 ต่อธุรกรรมในกรณีนี้ CLV เฉลี่ยของคุณจะเท่ากับ $ 30 จากนี้คุณจะเสียค่าใช้จ่ายแม้กระทั่ง $ 20 เพื่อรับลูกค้าหนึ่งราย … คุณจะเหลือกำไรเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย (เว้นแต่แน่นอน ในทางกลับกันลูกค้าของคุณอาจอยู่ที่นั่นเป็นเวลา 22 เดือนใช้จ่าย $ 20 ต่อการทำธุรกรรมและซื้อจากคุณหลายครั้ง เนื่องจาก CLV ของคุณจะสูงขึ้นมากคุณสามารถจ่ายได้มากกว่าเพื่อให้ได้ลูกค้า อีกครั้งข้อมูลจำเพาะที่แตกต่างกันอย่างกว้างขวางและมีหลายปัจจัยที่ควรพิจารณาโปรดทราบว่าสิ่งนี้ไม่รวมค่าใช้จ่ายใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้านี้ ในโลกแห่งความจริงเหล่านี้จะต้องรวม

เป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องเข้าใจ CLV ของคุณและใช้เพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจในการสื่อสารของคุณ! (หนังสือที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้คือโดนัลด์เลห์มันน์และของนิลนิลคุปตา“ ผู้จัดการลูกค้าเพื่อการลงทุน” …เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเราที่www.StrategicMarketingAdvisors.comเพื่อดูข้อมูลและสั่งซื้อ)

3. เป้าหมายเฉพาะของคุณเช่น:

  • รับจำนวน “x” ของลูกค้าใหม่
  • เพิ่มจำนวนการทำธุรกรรมของลูกค้าปัจจุบัน
  • การเพิ่มระยะเวลาที่ลูกค้าของคุณเป็นลูกค้าของคุณ 4 ต้นทุนสื่อที่เสนอและการตอบสนองตามจริง / การคาดการณ์และอัตราการขาย (คุณสามารถค้นหาได้ทางออนไลน์หรือจากผู้โฆษณาที่มีชื่อเสียง)
  • เมื่อติดอาวุธด้วยข้อมูลนี้คุณจะสามารถเลือกได้ นี่คือตัวอย่างของวิธีการนี้อาจทำงานได้ สมมติว่า:
  • ฉันเป็นผู้ค้าปลีกเครื่องมือ
  • เป้าหมายของฉันคือการรับลูกค้าใหม่ 1,000 รายในปีนี้
  • * ฉันจะได้รับลูกค้า 200 คนไม่ว่าฉันจะทำ “อะไร” หรือไม่ … (เช่นคำบอกปากต่อปากเดิน ฯลฯ )
  • นั่นหมายความว่าฉันต้องได้รับ 800 ที่เหลือโดยใช้รูปแบบของการโฆษณา
  • * ฉันสามารถใช้จ่าย $ 40,000 เพื่อ“ ซื้อ” ลูกค้าใหม่ 800 คน
  • แคมเปญสุขภาพ
  • จากการวิจัยและประสบการณ์อย่างระมัดระวังของฉันฉันรู้ว่าฉันสามารถสรุปได้อย่างสมเหตุสมผลว่า 1% ของผู้ชมของฉันจะตอบสนองด้วยการโทร (เรียกว่า “อัตราการตอบกลับ”) และ 80% ของผู้ตอบจะกลายเป็นลูกค้าใหม่
  • ด้วยการคาดการณ์นี้และเป้าหมายของฉันสำหรับลูกค้าใหม่ 800 คนฉันรู้ว่าฉันจะต้องส่งจดหมายขาย 100,000 ฉบับ
  • โชคดีที่มีค่าใช้จ่ายในการสร้างพิมพ์และส่งจดหมายหนึ่งฉบับคือ 37 เซ็นต์ (ใช้อัตราไปรษณีย์ชั้น 3) ซึ่งมีราคาอยู่ที่ $ 37,000 …ทิ้งฉันไว้กับ $ 3,000“ ปัจจัยเหลวไหล”

ดังนั้นเรามาดูว่าฉันยืนอยู่ที่ไหน …

1. ค่าใช้จ่ายของแคมเปญอยู่ในงบประมาณ 40,000 ดอลลาร์ของฉันการคาดการณ์ของฉันนั้นสมเหตุสมผลตามมาตรฐานอุตสาหกรรมและประสบการณ์และสามารถบรรลุเป้าหมายที่เป็นจริงได้ ดังนั้นทุกอย่างสมบูรณ์แบบใช่มั้ย ไม่ถูกต้อง.

2. ลูกค้า 800 คนที่มี CLV $ 40 จะส่งผลให้รายได้ (เมื่อเวลาผ่านไปไม่น้อยกว่า) เพียง $ 32,000! นั่นเรียกว่าการแพ้ฉันควรทำยังไงดี?

1. ในระยะสั้นตรวจสอบว่ามียานพาหนะโฆษณาราคาถูกกว่าที่อาจให้ผลลัพธ์ที่คล้ายกัน

2. ค้นหาวิธีการลดค่าใช้จ่ายจดหมายโดยตรงโดยไม่ลดอัตราการตอบสนองและการขาย (เช่นสีเดียวกับสีสี่;

3. ระบุวิธีการเพิ่มอัตราการขาย (เช่นยกระดับข้อเสนอส่งไปยังคนอื่น ๆ – คุณจะได้รับการประหยัดจากขนาดด้วยวิธีนี้ราคาต่อชิ้นจะลดลงอย่างมากและคุณจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น)

4. เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเพื่อเพิ่มจำนวนธุรกรรมโดยเฉลี่ยของลูกค้าของคุณ 5 จัดทำโปรแกรมการเก็บรักษาที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อเพิ่มอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ยแม้ว่านี่จะเป็นตัวอย่างง่ายๆของการทำงานของ CLV แต่ก็แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความเข้าใจที่สำคัญสำหรับธุรกิจ โดยไม่พิจารณา CLV คุณจะได้รับการถ่ายภาพในที่มืด – อาจเกิดการสูญเสียเงินหลายพันดอลลาร์และ commiting ร้ายแรงหรือแม้กระทั่งทำลายล้างบทความจิตวิทยา, ความผิดพลาด

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *